第三節(jié)

旅行社包價郵輪產(chǎn)品服務(wù)規(guī)范

從旅行社和經(jīng)銷商角度考慮，包價郵輪產(chǎn)品服務(wù)，從其產(chǎn)品的設(shè)計到銷售，從其服務(wù)的配置到執(zhí)行，通?？梢宰裱缦?span>5個方面的規(guī)范： 

一、市場規(guī)范 

       包價郵輪產(chǎn)品的設(shè)計和服務(wù)，原則上必須緊緊貼合市場瞬息萬變的發(fā)展。作為服務(wù)提供商，所有的包價郵輪產(chǎn)品必須以市場需求為導(dǎo)向，一切以郵輪游客的滿意度和體驗度為出發(fā)點和目的。 

舉例來說：中國母港的郵輪包價產(chǎn)品，近些年來隨著旅行社和郵輪公司的分銷渠道不斷深人和擴張，越來越多的內(nèi)陸省市的游客也逐漸熱衷于前往沿海城市搭乘郵輪。針對這一市場發(fā)展的大趨勢，一些旅行社和郵輪公司在原來的基礎(chǔ)打包產(chǎn)品上(已含簽證/入境登陸許可，含岸上觀光，含領(lǐng)隊等),又更新推出了諸如包含城際間大交通；包含過夜一晚酒店住宿；包含碼頭所在城市的一日游/半日游，包含出發(fā)當(dāng)日從住宿酒店、機場、火車站等至碼頭之間小交通等升級版的打包產(chǎn)品，其目的就是使得更多的非碼頭城市的游客，能更便利更無后顧之憂地消費郵輪產(chǎn)品。 

二、成本規(guī)范 

作為郵輪產(chǎn)品經(jīng)營者或者運營商，從企業(yè)經(jīng)營的角度出發(fā)，做好成本管理是重要的經(jīng)營準則之一。包價產(chǎn)品的服務(wù)范圍不是無限的，包價產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)容也并非都是無償?shù)?，如何發(fā)揮各自的采購優(yōu)勢，組成最具有實用效果同時又兼顧成本的產(chǎn)品，是一項十分考驗企業(yè)資源優(yōu)勢和產(chǎn)品經(jīng)理組合產(chǎn)品能力的重要工作。 

以大眾化旅游消費為主體的郵輪包價產(chǎn)品，本質(zhì)上還是要滿足大部分普通郵輪消費者的購買能力、消費習(xí)慣和商品認知。因此，成本的優(yōu)勢直接關(guān)系著銷售價格，也直接關(guān)系著銷售進度。游客的心理往往期待“多快好省”,經(jīng)營企業(yè)當(dāng)然也需要“投其所好”。花費最少的經(jīng)濟成本，提供最多的實質(zhì)服務(wù)，這不僅是郵輪包價產(chǎn)品，也是所有旅游行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的顛撲不破的經(jīng)營原則。 

三、法理規(guī)范 

所有郵輪包價產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計和銷售，尤其是在剛剛蓬勃發(fā)展的中國郵輪行業(yè)的大環(huán)境中，經(jīng)營者和運營商在提供產(chǎn)品和服務(wù)的過程中，一定要時刻保有合法經(jīng)營的概念，對內(nèi)而言，中國的出境游尚處于發(fā)展階段，出境游業(yè)務(wù)亦屬于國家部分開放的特許經(jīng)營范圍之列，包括現(xiàn)有的出境游名單報備制度、領(lǐng)隊/導(dǎo)游持證人員等管理法規(guī)條例、旅行社經(jīng)營管理條例、我國邊防、海關(guān)、檢驗檢疫等相關(guān)法律等，都屬于我國出境旅游從業(yè)企業(yè)必須遵守的法律法規(guī)，郵輪業(yè)也不例外。 

對外而言，境外港口所在國家/地區(qū)的郵輪游客簽證辦理或入境許可制度、目的地入境機構(gòu)(邊防/海關(guān)/移民局等)的檢查法規(guī)、甚至包括境外國家和地區(qū)的治安法條等，也是旅游服務(wù)提供商需要重視和遵守的。 

以上海母港郵輪為例：截止到2017年上半年之規(guī)定，凡涉及韓國濟州港航線及純?nèi)?span>  本港航線，旅行社無須向上海旅游局提交規(guī)定格式的中國邊防名單表，僅須向日本或韓國的移民機構(gòu)提供全體郵輪游客的信息總表來制作郵輪登陸許可；然而涉及韓國仁川港或釜山港的航線，旅行社則須制作規(guī)定格式的邊防名單總表，并按時提交至旅游局審核，同時須向日韓的移民機構(gòu)提供該名單的影印件并制作郵輪登陸許可。 

海外航線里則以北美航線為例：以美國境內(nèi)港口為起止港，以加勒比海地區(qū)島嶼國家為目的地的經(jīng)典航線產(chǎn)品(東加勒比航線，西加勒比航線，南加勒比航線等)中，包括中國在內(nèi)的國際郵輪游客，絕大多數(shù)僅需要具備個人的有效美國多次往返旅游/商務(wù)簽證，即可免簽登陸上述島嶼國家，無須另外辦理港口國家的簽證；然而美洲另一條經(jīng)典航線——阿拉斯加航線，航線中涉及美國和加拿大的港口，雖然兩國在北美是毗鄰接壤的友邦，兩國的國民也互免簽證，但是中國游客也必須同時具備美國和加拿大的有效簽證，方可以順利完成該航線，缺一不可。 

四、創(chuàng)新規(guī)范 

旅游行業(yè)身處全面競爭環(huán)境中，游客不斷變化的需求促使旅游服務(wù)供應(yīng)商必須擁有敏銳的洞察力和創(chuàng)新精神。 

單郵輪產(chǎn)品的最大特色是服務(wù)標準化，每個郵輪品牌對其麾下船只上的餐飲、娛樂、客房、購物等都執(zhí)行各自的統(tǒng)一標準，且這些服務(wù)標準不會因為分銷商、代理商的不同而發(fā)生變化，因此郵輪包價產(chǎn)品的服務(wù)創(chuàng)新，更多地體現(xiàn)在附加服務(wù)和產(chǎn)品組合理念上。以上海母港郵輪為例，不少品牌旅行社在提供郵輪包價產(chǎn)品的創(chuàng)新上確實動足腦筋。 

“主題航次”是最五彩斑斕和最具有中國特色的郵輪包價產(chǎn)品創(chuàng)新，近年來旅行社大多會通過各自的異業(yè)渠道進行資源置換或者資源采購，把“教育學(xué)習(xí)、養(yǎng)生保健、體育競技、婚戀交友、藝術(shù)養(yǎng)成、家庭親子、商務(wù)論壇、名人網(wǎng)紅”等主題元素融入到包價郵輪產(chǎn)品中。這樣的主題產(chǎn)品，一方面可以通過優(yōu)質(zhì)資源的介入促進產(chǎn)品的銷售，另一方面也很大程度上豐富了中國郵輪游客的體驗度，形成對旅游企業(yè)的良好口碑。

 

此外，“半定制”小包團形式的郵輪包價產(chǎn)品也開始出現(xiàn)在市場中。例如，眾信旅游推出的郵輪產(chǎn)品“MINI-6尊享服務(wù)系列”,其基本內(nèi)容包括—滿足6人同時報名郵輪并選擇入住兩間指定套房家庭房，則可享受①“專屬套房禮遇”,即貴賓ⅶp通道，優(yōu)先登船，管家式客房服務(wù)，全程免費熨燙洗衣，提供免費MIN吧使用一次，早餐專屬餐廳用餐；②專車市區(qū)接送：免費提供上海市區(qū)內(nèi)環(huán)內(nèi)指定地點專車送至碼頭，以及返回后送回市區(qū)；③專人辦理船卡：出發(fā)當(dāng)日抵達碼頭后，貴賓可直接進入候船大廳由專人辦理船票；④抵港優(yōu)先下船：抵達境外港口后，確保全船首批優(yōu)先通道下船，無須前往團隊場地集合；⑤境外觀光包車：日本韓國兩港，6人專享包車配優(yōu)秀中文司機服務(wù)，單獨行程隨你定，不跟隨普通團隊，不指定商店，帶您真正感受目的地港口的魅力，觀光，美食，購物，真正隨心而行；⑥免費Wi-Fi贈送：贈送日本、韓國兩站地面Wi-Fi;⑦專享美食禮遇：贈送每位MIN6貴賓盛世公主號付費牛排館用餐一次。此類的小包團形式滿足了一部分日漸成熟的中國郵輪客人的需要，它也成為郵輪包價產(chǎn)品的一種個性化補充。 

隨著上海迪斯尼樂園的開幕，有一些旅行社代理商也開始將迪士尼等主題樂園的項目加入到郵輪包價產(chǎn)品中，當(dāng)然，包括上海周邊的水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)和長三角各旅游資源(大華東、小華東線路)也被適時嫁接到了包價產(chǎn)品中，使得中國更廣闊的內(nèi)陸地區(qū)郵輪游客享受到了沿海地區(qū)郵輪經(jīng)濟發(fā)展的紅利，郵輪市場也呈現(xiàn)處更多樣化的發(fā)展景象。

五、安全規(guī)范 

任何包價郵輪產(chǎn)品的服務(wù)，歸根到底的最基本要求是安全。旅游需要是人類滿足了基本生存和安全需要后產(chǎn)生的更高一級的需求，如果安全得不到保證，那么旅游需求將不復(fù)存在。    

旅行社在采購附加產(chǎn)品和服務(wù)的時候，必須時刻保持最基本的采購原則，即供應(yīng)商是守法、安全、負責(zé)并且有承擔(dān)能力的合作伙伴，其中包括車輛意外保險，企業(yè)商業(yè)保險，持證的職業(yè)人員，食品安全的餐廳，良好的財務(wù)狀況等，都需要在采購的時候進行嚴格遴選，并且簽訂對等條件的供應(yīng)商協(xié)議，確保在法律保障之下建立商業(yè)關(guān)系。 

此外，郵輪消費者在出游過程中具備相關(guān)的意外保險，對游客和旅行社雙方而言均是非常必要的保障。近年來郵輪行業(yè)的不斷發(fā)展，目前在上海地區(qū)的保險供應(yīng)商，針對郵輪游客已制作出了匹配度較高的郵輪旅游意外保險險種，為眾多郵輪游客提供了多份貼合的保障計劃。旅行社也通過常年來不斷地對游客進行保險意識的灌輸和影響使得郵輪保險覆蓋面大幅度提升，從而在面對諸多意外情況或突發(fā)狀況時(諸如臺風(fēng)迷霧潮汐等天氣情況導(dǎo)致的靠港延誤、靠港取消、靠港變更；游客在郵輪上或者靠岸后觀光時的突發(fā)疾病、事故、財物損失等),通過第三方擔(dān)保的方式，降低了企業(yè)可能承擔(dān)的不必要的風(fēng)險。 

知識鏈接

  船票+”模式 

一、“船票+”模式的含義 

船票+”是“郵輪船票+旅行附加服務(wù)“，“船票+”模式即旅行社除了售賣船票以外，同時提供及售賣其他附加服務(wù)產(chǎn)品的經(jīng)營模式。游客在出行前后及行程中會有各式各樣附帶的或個性化的需求，例如外地游客往返港口城市及當(dāng)?shù)亟玉g的交通、住宿需求，游覽國家的通信需求，郵輪上收費餐廳及活動的提前預(yù)訂等。 

若旅行社能充分利用整合資源，制作成符合游客需求的產(chǎn)品，那么不僅能提升游客對整個旅行體驗的滿意度，同時也能夠創(chuàng)造出新的利潤增長點。

二、OTA附加服務(wù)產(chǎn)品的展示 

客戶的需求各不相同，從而附加服務(wù)產(chǎn)品的品類也是紛繁復(fù)雜。傳統(tǒng)旅行社在口口相傳的銷售過程中、需捕捉和分析客戶需求時，難免會相對被動及有所缺漏?；ヂ?lián)網(wǎng)旅游企業(yè)的優(yōu)勢便是可以通過大數(shù)據(jù)分析游客的關(guān)注點，置前洞察及提煉游客的需求，從而將產(chǎn)品直觀有序地展示在網(wǎng)站上。這樣不僅能夠引導(dǎo)和挖掘游客自己的細分需求，同時配合銷售人員的推薦和解釋，從而達到高效及精準的服務(wù)效果。 

(一)船上硬件設(shè)施的展示 

游客在選擇哪一條郵輪時，需要事先了解每條船上娛樂場所的活動內(nèi)容、餐廳的菜單及菜品照片。特別是在選擇自己所住的艙房時，大到房間和陽臺的面積、房間的格局，小到房間內(nèi)是否有熱水壺、牙膏牙刷、一次性拖鞋都需要了解。套房有怎樣的特別禮遇，管家是否提供24小時服務(wù)等。 

過去，游客只能通過海報、單頁來了解產(chǎn)品，而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了存儲和展示大量的照片視頻。隨著VR技術(shù)的不斷進步，今后游客可以戴上眼鏡，360°全方位地看遍整個船。

 (二)自選房號 

通過互聯(lián)網(wǎng)和手機，買電影票可以選最佳觀影席，買機票可以選座位號。同樣，郵輪也是可以選擇自己心儀的樓層、房間號，行動不變的游客可以選擇無障礙房，甚至多間房的相鄰及兩間  房的門對門。 

(三)岸上游覽 

1.升級岸上游覽的展示和售賣 

相對郵輪本身而言，中國游客同樣甚至更加注重旅游目的地。根據(jù)大數(shù)據(jù)顯示，單個的目的(如首爾一地5天)不如多個目的(如濟州+首爾5天)熱賣；單國多目的地(如濟州+釜山5天)不如多國多目的地(濟州+長崎)受歡迎。 

近年來，由于較多旅行社出于利潤最大化的考慮，不斷使得“低劣”(××店+×x景點外觀)岸上游覽的同質(zhì)化日益嚴重。2016年一季度，皇家郵輪的一項游客滿意度調(diào)查顯示，盡管對郵輪旅游本身的滿意度超過95%,但岸上游滿意度僅為70.3%。 

目的地中最具代表性的景點在郵輪岸上游覽行程中漸漸消失，如濟州島的城山日出峰，福岡的天神商業(yè)區(qū)，長崎的哥拉巴園等。同時，原來全天的行程中為客人提供一頓具有當(dāng)?shù)靥厣奈绮鸵渤チ恕?span> 

用一套行程應(yīng)對每班三四千人的需求顯然是不可能滿足的。美食探索、歷史人文、親子娛樂、“血拼”純購等，不同年齡層次、文化層次、收入層次客人的需求都具有極大差異。根據(jù)攜程郵輪2016年包船、切艙航次的數(shù)據(jù)表明，正李有61.00%的游客加錢購買了升級的岸上游覽，即使在非旺季也有42.07%的游客選擇了升級岸上游覽。 

2.小團及包車產(chǎn)品 

除了常規(guī)40多人的團隊以外，有特別需求的游客可以通過網(wǎng)站選擇三兩個家庭組成10多人的精致小團。單個家庭獨立出行也可以選擇5座的橋車、7~12座的商務(wù)車等，車上司機都會中文講解，費用根據(jù)用車的時長計算。 

3.自由行產(chǎn)品 

2016年4月、攜程郵輪宣布與日本當(dāng)?shù)卣?、港口、商業(yè)團體、岸上地接社等合作，以日本福岡為試點推出郵輪自由行，同年其又推出了濟州、首爾的自由行產(chǎn)品。最大程度上滿足了有能  力且渴望在當(dāng)?shù)刈杂尚械目蛻羧后w。 

4、游行服務(wù) 

(1)往返郵輪港的交通、住宿及休息服務(wù)。隨著郵輪產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，郵輪港口的配套服務(wù)也不斷豐富和完善。以上海吳淞國際郵輪碼頭為例，每天有往返市內(nèi)大交通樞紐(機場、火車站)、周邊城市的大巴服務(wù)；同時在碼頭附近也提供了精選酒店、貴賓廳休息及優(yōu)先登船快速通道的產(chǎn)品服務(wù)。這些大量的咨詢都能夠通過互聯(lián)網(wǎng)直觀、準確地傳遞給游客。 

(2)岸上Wi-Fi設(shè)備的租賃

智能手機及數(shù)碼產(chǎn)品的普及，使得游客時刻需要互聯(lián)網(wǎng)通信設(shè)備分享旅行中的體驗。游客可以在網(wǎng)站預(yù)訂船票的同時預(yù)訂Wi-Fi設(shè)備，出行當(dāng)天在港口出發(fā)大廳交接。 

在產(chǎn)品的展示中需要告知客人設(shè)備的交接地點、使用及性能說明、押金情況，還有取消將如何收取損失費。 

(四)保險服務(wù) 

銷售旅游產(chǎn)品時旅行社需強烈建議游客購買旅游意外保險。特別是郵輪產(chǎn)品極易受到天氣的影響，最終導(dǎo)致延誤、更改、取消港口。攜程旅行網(wǎng)根據(jù)不同的理賠金額標準，制定了普通型105元起、經(jīng)典型130元起和尊貴型195元起三種郵輪保險，而購買比例是普通型33.92%,經(jīng)典型，63.03%,尊貴型3.05%,進一步說明了大多數(shù)的游客并不滿足于單一的標準化產(chǎn)品。 

(五)海外購物需求 

購物是旅游活動中必不可少的環(huán)節(jié)，而郵輪停靠的時間有限使得游客觀光和購物很難兼得。倘若在出發(fā)前通過網(wǎng)站選購商品，到了目的地盡情游覽，商品在回到港口時便可由供應(yīng)商打包送往。  

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2020年行攝地圖

計劃

二月

1. 去貝加爾湖拍藍冰

三月

1. 去斯里蘭卡觀鯨

2. 去宿遷三臺山賞花

四月

1. 去新疆拍杏花

2. 去肥城拍百花盛開

五月

1. 去領(lǐng)略新加坡的魅力

2. 去柬埔寨尋找微笑

六月

1. 去朝鮮尋找人類的一面

2. 去新疆體驗原生態(tài)

3. 去臺灣觀賞絕美景點

4. 去新加坡體驗夢幻穿越

七月

1. 去肯尼亞拍動物大遷徙

八月

1. 去肯尼亞拍動物大遷徙

2. 去土耳其坐一趟熱氣球

3. 去體驗最迷情的歐洲

4. 去新疆拍攝草原大片

5. 去稻城亞丁來場美好蛻變

九月

1. 去朝鮮看一場《阿里郎》

2. 去緬甸享受自然的風(fēng)情

十一月

1. 去騰沖銀杏村拍銀杏

2. 去感受日喀則的低調(diào)神秘

3. 南澗無量山櫻花怒江大峽谷

十二月

1. 去探索南極未知的領(lǐng)域

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多

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劉寶平工作室 · Mr.Liu Studio

Mr.Liu Studio創(chuàng)始人

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